Die Macht der Großen

[Administrator]

Auch wenn es ganz offiziell eine "freie Marktwirtschaft" ist, so gibt es in vielen Branchen doch keinen "richtigen Wettbewerb". Es gibt Monopole und Preisdiktate, die durch das Vertragsrecht rechtlich abgesichert sind . Auch in der Papierbranche herrschen ähnliche Zustände.

An der Spitze stehen die Zellstoffhersteller.
Auf sie sind alle Hersteller von Papierprodukten angewiesen.
Für Zellstoffhersteller ist es relativ einfach, einen höheren Preis durchzusetzen.

Die Gründe für Preiserhöhungen waren in den letzten Jahren:
- zu viel Regen und Überschwemmungen
- zu wenig Regen
- zu hohe Nachfrage
- Waldbrände
- Unruhen
- höhere Energiekosten
- höhere Lohnkosten
- höhere Umweltauflagen
- höhere Transportkosten

Ich persönlich bin bei den jeweiligen Begründungen immer wieder kritisch geblieben. Das vor allem dann, wenn ich mich mit dem jeweiligen Rohstoff näher auseinander setzte und merkte, dass die Begründung einfach keine Relevanz haben konnte.

Wenn ein Zellstoff z.B. aus einer bestimmten Holzart gewonnen wird, dann aber eine Umweltkatastrophe genannt wird, die in einem anderen Teil der Welt vorkommt als in dem diese Holzart vorrangig angebaut wird - dann weiß ich: Der Grund ist nur vorgeschoben.
"In China ist ein Sack Reis umgefallen" wäre dann genauso glaubwürdig.

Nichtsdestotrotz ist es leider aber nicht relevant, wie glaubwürdig die Begründung ist. Gibt es keinen Wettbewerb auf der "ersten Ebene", muss eine ganze Industrie eben die Preiserhöhungen zähneknirschend akzeptieren.

An zweiter Stelle stehen die großen Papierwerke.
Sie drücken faktisch ihre Produkte unter verschiedenen Bezeichnungen in die Großvertriebe und damit auf den Markt.
Eine Direktvermarktung zum Einzelhandel besteht nicht, weil sie zu aufwendig wäre.

Je nach dem, gründet ein Papierwerk auch noch einzelne Firmen, die offiziell eine bestimmte Marke repräsentieren und sie "herstellen".
Eine "Gruppe" entsteht, die sich keine Konkurrenz macht, sondern allesamt nur den Direktiven der Zentrale zu folgen haben.

Nun gehen die verschiedenen Marken in den eigentlichen Großvertrieb, der für die Verteilung im jeweiligen Land zuständig sein wird.
Der Hersteller vereinbart gewisse Umsatzkontingente und verpflichtet durchaus auch, eine gewissen Marktpreis nicht unterschreiten zu lassen.
Hält sich der Großvertrieb nicht an die Abmachungen, wird er eben nicht mehr beliefert. Sein Vertrag läuft aus oder wird aufgekündigt.
Eine Alternative dazu ist, dass ein "vertragsbrüchiger Großvertrieb" eben nicht mehr so schnell wie sonst üblich beliefert wird.

"Produktionsschwierigkeiten" und "Lieferengpässe" werden den "vertragsbrüchigen Großvertrieb" schnell wieder "auf Linie bringen"... wenn nicht sogar Konventionalstrafen vereinbart wurden.

Stellung Drei nehmen die Großvertriebe ein
Sie sichern sich vertraglich Exklusivrechte für eine bestimmte Marke, die nur sie im Land führen. Damit ist sichergestellt, dass sie keinen Wettbewerb zu fürchten haben. Sie können nun ähnliche Verträge mit kleineren Vertrieben abschließen, wie sie selbst mit den Papierwerken haben.

Der "Idealfall" ist aber, wenn sie sich eine "eigene Marke" registrieren und verpacken lassen und unter diesem Label "ihr Papier" vermarkten. Damit haben sie die gleiche Macht wie der Hersteller: "Mein Papier, mein Preis".

Zusätzlich behalten sie sich ein besonderes Recht vor:
Sie haben das Exklusivrecht an einem Direktkunden. Das bedeutet, dass der Großvertrieb die Lieferung "unter Vorbehalt" durchführt oder sie komplett verweigert, wenn der "kleine Kunde" schon einmal direkt bestellt hat.
Je nachdem besteht dieser Vorbehalt einige Jahre und wird erst "aufgegeben" , wenn der "kleine Kunde" schon einige Jahre nicht mehr bestellt hat.

Der Grund für diesen Vorbehalt ist kaufmännisch sehr gut nachvollziehbar:
Wenn man eine Ware zu einem höheren Preis direkt abgeben kann .. warum soll man sie dann zu einem geringeren Preis an einen Zwischenhändler abgeben ?

Der Grund für das "Aufgeben des Vorbehalts" ist auch einleuchtend:
Wenn der Kunde nicht mehr meine Marke kauft, nutzt mir ein Vorbehalt nichts mehr. Gebe ich den Vorbehalt auf, besteht die Chance, dass der Zwischenhändler wieder meine Marke an den gleichen Kunden erneut absetzt. Ich kann dann also nur noch gewinnen.

Für den "kleinen Einkäufer" kann also der "direkte Werksverkauf" durchaus mehr Nachteile als Vorteile haben. Kauft er "direkt" ein, kann es sein, dass diverse Vertragsklauseln dazu führen, dass ihm kein kleinerer Vertrieb mehr ein "vernünftiges Angebot" machen kann.

Will er bei "seiner Marke bleiben", muss er sich faktisch dem Preisdiktat unterwerfen.
Und lassen Sie es sich gesagt sein:
"Direkt vom Werk" ist nicht immer günstiger als über einen Zwischenhändler.
Der Zwischenhändler nimmt im Jahr hunderte bis tausende Tonnen Papier ab. Das drückt den Preis so weit, dass er (trotz Marge) einen besseren Preis anbieten kann, als man ihn vom Großvertrieb erhalten würde. "Eine LKW-Ladung" sind da "Peanuts".

An vierter Stelle steht der "kleine Vertrieb" mit seinen "Hausmarken"
Auch er kann durch "seine eigene Marke" dafür sorgen, dass er eine marktbeherrschende Stellung einnimmt.
"Meine Marke gibt es nur zu meinem Preis" - das kennen Sie ja jetzt schon.

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Der "richtige Wettbewerb" findet nur dort statt, wo mehrere Anbieter die gleiche Marke unabhängig voneinander anbieten.

Die Bezugsquelle kann das Werk oder ein Großvertrieb sein. Die größten Chancen auf "gute Preise" gibt es dort, wo ein Werk eine bestimmte Marke an möglichst viele Vertriebe gleichzeitig abgibt, die dann zueinander im Wettbewerb stehen.

Da das aber den Marktpreis drückt (und dem Markenimage schadet), verlegen sich immer mehr Markeninhaber auf "bindende Verträge", die einem Preisverfall entgegenwirken sollen.

Wer eine "Marke" hat, hat damit auch immer "die Macht des Großen" - mag er auch noch so klein sein.

Meine Intention geht dahin, diese "Markenmacht zu brechen".
Durch meine privaten Recherchen bin ich längst in der Lage, den "wirklichen Hersteller" diverser Eigenmarken zu erkennen und zu benennen. Diverse Markeninhaber haben mich auch schon gefragt, woher ich das weiß. Allein ihre erstaunte Rückfrage lässt mich immer wieder lächeln und gibt mir die Gewissheit, dass meine Schlussfolgerung sehr Nahe an der Realität ist *lach* Wirklich abgestritten hat es noch keiner, wenn ich das Werk benannt habe.

Einem interessierten Einkäufer kann ich nur raten:
Wenn Ihnen Ihr "persönlicher Ansprechpartner" rät, mal eine andere Sorte zu testen - nehmen Sie die Gelegenheit wahr. Machen Sie einen kleinen Funktionstest und vergleichen Sie selbst völlig unvoreingenommen die Sorte, die Ihnen angeboten wird.

Ihr Ansprechpartner wird Ihnen nur das anbieten, wovon er überzeugt ist, dass es Ihre Ansprüche auch erfüllt.